O livro “As Armas da Persuasão - Como Influenciar e Não Ser Influenciado” é uma obra de Cialdini, publicada originalmente em 1984. Essa edição padrão é de 26 de Julho de 2012. O livro destaca seis princípios básicos da influência pessoal, que Cialdini afirma que são as armas mais eficazes da persuasão. Esses princípios são: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, piedade, autoridade e escassez.
Reciprocidade é um princípio básico da influência pessoal. Quando alguém nos dá algo, temos a tendência de querer devolver o favor. Isso pode ser visto quando alguém compra um presente para alguém, e em troca recebe um presente de volta. Isso também pode ser visto quando alguém nos convida para um jantar e nós respondemos com um convite para um jantar.
O princípio de compromisso e coerência é outro princípio básico da influência pessoal. Temos a tendência de querer manter nossos compromissos com os outros. Isso pode ser visto quando alguém compra um produto ou serviço e acaba ficando satisfeito com o resultado. Isso também pode ser visto quando alguém aceita um convite para um evento e acaba comparecendo.
A aprovação social é outro princípio básico da influência pessoal. Isso significa que temos a tendência de nos comportar de acordo com o que é aceito pela sociedade. Isso pode ser visto quando alguém segue as tendências da moda ou quando alguém segue as normas sociais.
O princípio da piedade é outro princípio básico da influência pessoal. Isso significa que as pessoas têm a tendência de responder às necessidades de outras pessoas. Isso pode ser visto quando alguém doa dinheiro para a caridade ou quando alguém ajuda a outra pessoa em dificuldades.
A autoridade é outro princípio básico da influência pessoal. Isso significa que as pessoas têm a tendência de seguir as recomendações de pessoas autorizadas. Isso pode ser visto quando alguém segue as recomendações de um médico ou quando alguém segue as instruções de um professor.
O princípio da escassez é o último princípio básico da influência pessoal. Isso significa que as pessoas têm a tendência de querer aquilo que é raro ou único. Isso pode ser visto quando alguém compra um produto que é difícil de encontrar ou quando alguém compra um produto que está em promoção.
Como Usar Esses Princípios?
Agora que você entendeu os seis princípios básicos da influência pessoal, como usá-los para influenciar as pessoas? Aqui estão algumas dicas para usar esses princípios para influenciar as pessoas a fazer o que você quer:
Usar Reciprocidade
A reciprocidade é um princípio poderoso. Para usar a reciprocidade, você precisa oferecer algo em primeiro lugar e, em seguida, pedir algo em troca. Por exemplo, você pode oferecer um presente a alguém e, em seguida, pedir que essa pessoa faça algo para você. Outra maneira de usar a reciprocidade é oferecer um serviço a alguém e, em seguida, pedir que essa pessoa faça algo para você.
Usar Compromisso e Coerência
O compromisso e coerência é outro princípio poderoso. Para usar o compromisso e coerência, você precisa fazer com que as pessoas realizem pequenos compromissos antes de pedir que elas realizem grandes compromissos. Por exemplo, você pode pedir que as pessoas assinem uma petição antes de pedir que elas doem dinheiro para uma causa. Isso ajudará as pessoas a se sentirem obrigadas a doar dinheiro para a causa.
Usar Aprovação Social
A aprovação social é outro princípio poderoso. Para usar a aprovação social, você precisa fazer com que as pessoas sintam que estão ganhando aprovação social ao realizar a ação que você está pedindo. Por exemplo, você pode pedir que as pessoas compartilhem sua mensagem nas redes sociais para que outras pessoas possam ver e aprovar essa mensagem. Isso fará com que as pessoas se sintam motivadas a compartilhar a mensagem.
Usar Piedade
A piedade é outro princípio poderoso. Para usar a piedade, você precisa usar histórias e exemplos para despertar a compaixão das pessoas. Por exemplo, você pode contar a história de uma criança que está passando por dificuldades e pedir que as pessoas ofereçam ajuda. Isso fará com que as pessoas sintam compaixão e se sintam motivadas a oferecer ajuda.
Usar Autoridade
A autoridade é outro princípio poderoso. Para usar a autoridade, você precisa usar pessoas autorizadas para dar recomendações. Por exemplo, você pode pedir que um médico ou professor dê uma recomendação para realizar uma ação. Isso fará com que as pessoas sintam que aquela recomendação é confiável e se sintam motivadas a realizar a ação.
Usar Escassez
O princípio da escassez é o último princípio poderoso. Para usar a escassez, você precisa mostrar às pessoas que algo é escasso. Por exemplo, você pode oferecer um produto que é difícil de encontrar ou um produto que está em promoção. Isso fará com que as pessoas sintam que aquela oferta é única e se sintam motivadas a comprar o produto.
Agora que você entendeu os seis princípios básicos da influência pessoal e como usá-los para influenciar as pessoas, você está pronto para começar a usar essas armas da persuasão para alcançar seus objetivos e não se deixar influenciar.